“看低人，得罪人，跑贵人”的情况。　　  

　　 抛 砖引玉  

　　【古兵法原文】  

　　类以诱之，击蒙也。  

　　【原文今译】  

　 　用类似的东西去引诱敌人，从而打击被蒙骗的敌人。  

　　【出处今译】  

　　抛砖引玉故事出自唐代进士常建《常建 集?题破山寺后禅院》。常建十分仰慕赵嘏  

　　的诗，便想了一个办法：当打听到赵嘏要到吴地游览灵岩寺的消息后，自己先到灵岩寺  

　 　前墙上题了诗句：“清晨入古寺，初日照高林。竹径通幽处，禅房花木深。”以引起赵  

　　嘏题诗兴趣。当赵嘏来此，见有一未完成的诗， 便在后面加了“山光悦鸟性，潭影空人  

　　心。万赖此俱寂，但余钟磐声。”续成一首。续的诗比前两句要好，所以当时人们评论　 

　 　常建的做法是“抛砖引玉”。  

　　【战术解析】  

　　抛砖引玉在招商中主要是完成铺垫的工作，因为在调动投资商的 需求，激起投资商兴趣，我们需要大量介绍这个市场好，项目竞争力强，公司支持如何到位等信息，但是这样的信息不能过于直接描述，不然就有“王婆卖瓜，自卖 自夸”之嫌，而且也让投资商降低信任度甚至反感。抛砖引玉战术的使用就是间接的介绍相关的内容或者介绍部分内容，让投资商自己通过介绍，自己去做分析，并 得出我们想要的结果，达到我们阐述的目的。  

　　【案例介绍】：  

　　背景：一个快餐加盟项目  

　 　招商经理：经济危机这次弄的人心惶惶的，弄的很多投资商也不知道投资什么，唉，前几天餐饮协会的分析，09年有一部分800-1000平方的中等偏上的 餐厅会有危机。  

　　投资商：啊？是吗？那为什么？我们觉得餐厅比其他投资靠谱，民以食为天啊，所以才想加盟餐饮行业的，没有想到也这 样啊　 

　　招商经理：您分析的太对了，这个时候投资餐饮比别的风险要低很多，你看啊，经济危机不影响吃饭，但是吃饭也有个吃法啊，老百 姓吃普通的，十块八块没有问题，特别有钱的吧，经济危机也没有影响他们，他们该吃什么吃什么，但是经济危机影响的是一部分中等偏上消费的人群，他们以前偶 尔小资一把，所以选择中偏上的餐厅，但是经济危机他们就会会降低奢侈消费，对吧，所以中等偏上规模的正餐就受影响了，