投资商： 恩，有道理，但是他们也要吃饭啊？太差也不行啊，十块八块嫌低档啊，恩。。他们会吃好一点的家常菜，特别是中高档快餐，照样吃的方便，干净，还高级，有身 份啊  

　　招商经理：就是就是，餐饮分正餐和快餐，现在好的快餐厅和主题餐厅本来就火，明年更有市场啊。  

　　【案 例分析】：  

　　先用餐厅危机的反面话题充分吊起投资商兴趣，然而带着投资商进行引导分析，让投资商自己得出：市场很好，风险最低的结 果。　　  

　　（二）描绘阶段  

　　描绘阶段我们需要的量化结果是有成效的介绍 好我们的项目，让投资方了解项目内容，和明确投资意向和规模。

     反客为主  

　 　【古兵法原文】  

　　乘隙插足，扼其主机，渐之进也。  

　　【原文今译】  

　　乘着有漏洞就赶 紧插足进去，扼住它的关键要害部分，循序渐进地达到自己的目的。  

　　【出处原文】  

　　“臣较量主客之势，则有变 客为主，变主为客之术。”（《唐太宗李卫公问对．卷中》）  

　　【出处今译】  

　　我比较研究了我方与对方的形势， 就有了变客为主和变主为客的方法。  

　　【战术解析】  

　　反客为主在谈判招商中主要是体现在引导顾客角度方面，一 般来说，投资商到总部咨询总是有很多问题，我们一般招商经理很容易掉进“一问一答”的答问承包商的旋涡里，在顾客不了解行业，不了解项目的，而且招商经理 也不知道投资商意图的时候，有时候招商经理的回答很容易让顾客误解，更何况很多时候，有的问题不太好回答，如“我不赚钱怎么办？”，这样的问题很棘手，尽 可能避免，所以在介绍项目和解答疑问的时候，就经常用反客为主的战术，让投资商随着招商经理的思路提问，并适当的时候改成反问的方式进行沟通。  

　 　【案例介绍】：