【案例介绍】：  

　 　背景：一个精油产品类的美容院加盟  

　　招商经理：您了解精油吗？  

　　投资商：不知道什么东西  

　 　招商经理：我们喝过中药吧，中药是通过把植物熬成汤，然后喝下去达到治疗身体和皮肤的目的，而精油呢，就是把这些植物通过提炼，变成高浓缩的中药，然后 现在我们通过嗅觉，涂抹等方式，进入身体，从而达到治疗和调养的目的。  

　　投资商：闻就有作用？  

　　招商经理： 当然了，你知道男人为什么要送女人玫瑰吗？为什么不是别的花  

　　投资商：好看吧，呵呵  

　　招商经理：因为玫瑰的 香味能促进人的荷尔蒙的分泌，荷尔蒙分泌旺盛能让女孩激动和兴奋，更容易接受男孩的请求啊。  

　　【案例分析】：  

　 　在这个案例中，就充分利用了现实生活中的例子，借以形象的说明一个抽象的产品概念，让顾客容易接受。　　  

　　（三） 排雷阶段  

　　排雷阶段我们需要的量化结果是消除投资商的顾虑，就是信心度的问题，我们根据他的顾虑进行分析解说， 然后要给以合适的引导思考时间，增强他的投资信心，并引导他做好决策。  

　　 欲擒故纵  
 
　 　【古兵法原文】  

　　逼则反兵，走则减势，紧随勿迫，累其力气，消其斗志，散而后擒，兵不血刃。需，有孚，光。  

　 　【原文今译】  

　　击敌人过于猛烈，就会遭到反扑，让敌人逃跑，反而会削弱敌人的气势。紧紧地追踪他，消耗他的体力，消磨他的斗志， 等敌人兵力分散时再去擒拿他们，这样不经过血战就可以取得胜利，按需要卦的演推方式等待，让敌人相信还有一线光明。  

　　【出处原 文】  

　　“将欲歙之，必固张之；将欲弱之，必固强之；将欲废之，必固兴之；将欲夺之，必固与之。”《老子三十六章》